خلاصه مدیریتی

با توجه به نقش و اهمیت شبکه فروش در صنعت بیمه، چه به لحاظ سهم بازار و تولید حق بیمه در صنعت و برخی از ‌شرکت‌ها و چه به لحاظ خط مقدم بودن این شبکه و گستردگي و پراکندگی شبکه فروش برای فروش بیمه به صورت چهره به چهره، اهمیت توجه به انتخاب، پرورش و توانمندسازی آنها از اهمیت بالایی برخوردار بوده و هست. با توجه به تقاضاهای بسیار زیاد برای ورود به صنعت بیمه در قالبهای مختلف از قبیل دریافت کدهای نمایندگی و کارگزاری و لزوم فعالیت در محیطی شبه رقابتی بعد از دریافت کدهای نمایندگی، نیاز به استانداردسازی محتواها، مراکز و مؤسسات آموزشی و مهمتر از آنها آموزش‌های بدو ورود به صنعت اهمیت بیشتری برخوردار می‌شود.

با نگاهی به روند افزایش شبکه فروش در صنعت بیمه در طی سال‌های اخیر و نیز فرصت‌های شغلی موجود در صنعت بیمه هم به لحاظ افزایش مجوزهای فعالیت ‌شرکت‌های جدید و هم نیاز به توسعه و رشد شبکه فروش در این ‌شرکت‌ها و هم ‌شرکت‌های فعال در صنعت بیمه شاهد این هستیم که فرصت‌های بسیاری در این صنعت در پیش رو ‌می‌باشد. همین فرصتها حساسیت و لزوم توجه به شبکه فروش تازه وارد را دو چندان ‌می‌کند. استانداردسازی و ارائه آموزش‌های صحیح و مناسب قبل از دریافت مجوز فعالیت و نیز آموزش‌های توانمندسازی در زمان فعالیت از اساسی‌ترین اقدامات در صنعت بیمه محسوب می گردد.

جدول 1. فرصت‌های شغلی[1] صنعت بیمه

پیش‌بینی تعداد نیروی انسانی مورد نیاز صنعت بیمه در بخش شبکه فروش بر اساس تحلیل روند 5 ساله صنعت بیمه با بررسی آمارهای سه بخش شبکه فروش (جنرال و زندگی) و مجوزهای افزایش تعداد ‌شرکت‌های بیمه‌ای و نمایندگان آنها و به تبع این دو بخش کارمندان دفتری و بازاریاب‌های آنها صورت گرفته است.

جدول 2‌. پیش‌بینی تعداد نیروی انسانی مورد نیاز صنعت بیمه بر اساس تحلیل روند 5 ساله صنعت بیمه

 برخلاف نیروهای شاغل در درون ‌شرکت‌های بیمه‌ای به عنوان کارکنان و عدم دخالت نهاد ناظر در شیوه جذب و بکارگیری نیروهای تازه وارد به بدنه کارمندی صنعت بیمه و شیوه‌های تربیت و پرورش و توانمندسازی این بخش و نبود الزامات قانونی بجز در بخش کارکنان کلیدی و آیین نامه‌های مربوطه (آیین نامه 90 و ضمائم آن)، در بخش شبکه فروش از نظر مبادی ورودی، آموزش، آزمون و انتخاب آنها برای ورود، نهاد ناظر و الزامات مربوطه قابلیت بکارگیری و توان استفاده از اهرمهای کنترل و نظارتی بیشتری وجود دارد. از منظر ماندگاری و وفاداری نیز بخش شبکه فروش از قابلیت بالایی در بین سایر فعالین بیمه‌ای برخوردار می‌باشند چرا که این شبکه از محدودیت زمانی شاغلین (30سال سن بازنشستگی معمولی) تبعیت نمي‌کند و شبکه فروش در زمان فعالیت بیمه‌ای با دریافت کد و تا وقوع حوادث غیر اختیاری از قبیل فوت یا از کار افتادگی و ابطال یا تعلیق کد نمایندگی عموما این شبکه تا پایان حیات کسب و کار یک شرکت فعالیت می‌کند و بازنشستگی اجباری ندارد.‌ لذا بررسی ویژه به شیوه‌های انتخاب این بخش از ذینفعان صنعت و نیز شیوه آموزش‌های قبل از ورود و حین فعالیت می‌تواند مبانی استانداردی را برای یک شرکت بیمه‌ای ایجاد نماید که در مقام قیاس با سایر رقبا از موقعیت و جایگاه شایسته‌ای برخوردار باشد، چرا که در موارد بسیاری مشاهده شده است که ‌شرکت‌های بیمه‌ای حتی بدون دارا بودن هیات مدیره، هیات عامل و یا مدیریت‌های فنی و غیر فنی یا کمبود نفرات تخصصی و فنی،‌ صرفاً با برخورداری از شبکه فروش قوی توانسته است به حیات خود ادامه داده ولی بدون برخورداری از شبکه فروش با کیفیت این تداوم فعالیت امکانپذیر نبوده و نیست چرا که صنعت بیمه شدیدا متکی بر این نیروها بوده و هست.‌

آنچه از گزارشات و اطلاعات برون‌داد از مقام ناظر بر می‌آید، حضور حداقل‌ 5 شرکت بیمه در طول دو تا 3 سال آتی از تاریخ تهیه گزارش بسیار محتمل می‌باشد که در صورت محقق شدن این موضوع‌، به‌طور میانگین این تعداد شرکت بیمه در طی سه سال اول حداقل نیاز به بیش از 1500 کارمند و حدود 6000 نماینده بیمه عمر و 5000 نماینده جنرال و به‌طور متوسط 20 هزار نفر بازاریاب به عنوان ورودی نیروی انسانی به صنعت بیمه خواهد داشت. ضمن اینکه در بخش ‌شرکت‌ها و شبکه فروش قدیمی‌ و دارای مجوز فعالیت نیز هر روزه با توسعه کمی و کیفی شعب و‌ شبکه فروش و نمایندگی‌ها همراه هستیم که بطور غیر مستقیم نیازمند افزایش و ورود عناصر فعال صنعت بیمه در قالب متقاضیان نمایندگی در بخش‌های جنرال و تخصصی عمر هستیم.

بر این اساس و بر اساس بررسی‌های صورت گرفته و نیز نظرات خبرگان و افراد دخیل در امر آموزش، نیاز به بهینه سازی[2]و اصلاح برخی از سرفصل‌ها و یا محتوای آنها و تغییرات در ‌سرفصل‌های قدیمی و افزایش ‌سرفصل‌های جدید، دیده شده است. برای ورود صحیح به موضوع، در ابتدا سوالاتی را برای شناسایی و اخذ نظرات خبرگان طراحی و در ادامه بر اساس مصاحبه‌ها و پیاده‌سازی پاسخ‌های اهالی فن بیمه، نسبت به استخراج برخی از کدها و مفاهیم و ارائه الگوي پيشنهادي اقدام شد. سوالات پژوهش به شرح زير است:

الف) سوال اصلی پژوهش:

1. دلایل اصلاح و بهینه سازی ‌سرفصل‌های آموزشی متقاضیان نمایندگی بیمه چیست؟

ب) سوالات فرعی پژوهش:

1. ‌سرفصل‌های آموزشی نیاز به چه تغییرات محتوایی و عنوان دوره‌ها دارد؟
2. آیا سرفصل‌ها متناسب با نيازهاي اختصاصی نمايندگان جنرال و متقاضيان 96 ‌می‌باشد؟
3. آیا محتوای سرفصل‌هاي آموزشي از یکپارچگی کافی برخوردار هستند؟
4. آیا ساعات آموزشی هر سرفصل متناسب با نیاز متقاضیان ‌می‌باشد؟
5. منابع لازم برای پوشش حداکثری هر سرفصل چیست؟

آنچه از سوالات و مصاحبه‌های با خبرگان به دست آمد را می‌توان در قالب موضوعات مهم زیر اشاره داشت:

· بطور کلی تعیین و قراردادن شروطی برای ورود متقاضیان برای این رشته با اهمیت است اگرچه همیشه نقدهایی بر شیوه اجرای آن وارد است. یکی از موضوعات با اهمیت و قابل نقد این است که به چه علت باید اجازه ورود به هر مدرک و هر سابقه و هر رشته ای برای امر بیمه داده شود. اگر باور داریم که صنعت بیمه یک صنعت تخصصی بوده و دارای الزامات و مقدماتی برای ورود به آن ‌می‌باشد و در دانشگاه‌ها و مراکز آموزشی نسبت به تربیت نیروهای تخصصی اقدام می‌شود، پس چرا باید اجازه ورود به همه افراد با همه سوابق و تحصیلات به این رشته بدهیم. نظر به اینکه امروزه دانشگاه‌ها و مؤسسات عالی غیر انتفاعی بسیاری در سطح کشور وجود دارند که در مقاطع مختلف فوق دیپلم و لیسانس و ارشد در حال تربیت متخصصین بیمه می باشند و هر ساله در کشور فارغ‌التحصیلانی به جمعیت فعال کاری اضافه می‌شود اینکه به چه دلایلی جذب رشته بیمه و کسب و کار بیمه نمی شوند بخشی به علت عدم تمایل همین فارغ التحصیلان بوده و هست و بخشی به علل ممانعت‌ها یا قوانین بازدارنده ای است که بر اساس دستورالعملها و آیین‌نامه‌های مصوب اتفاق می‌افتد و برای همین کمتر شاهد ورود این تحصیلکردگان به رشته بیمه هستیم. از سوی دیگر وقتی به بازار کار و افراد موفق در رشته بیمه توجهی می‌شود شاهد این هستیم که اکثریت فروشندگان موفق دارای سوابق تحصیلی بیمه‌ای نبوده و عمدتا بر اساس تجربه و مهارت اکتسابی بیمه‌ای و ارتباطات به موفقیتهای بالایی رسیده‌اند. همچنین یکی از موارد موفق در این صنعت برخورداری از ارتباطات بالا علی‌الخصوص در جذب و فعالیت روی پرتفوی‌های بزرگ ‌می‌باشد که با برقراری ارتباطات به هر شکل ممکن اقدام به جذب پرتفوی می کنند و در این حوزه تحصیلات و برخورداری از مدارک بیمه‌ای چندان کاربرد نداشته و ندارد لذا تعیین این شاخصها برای برنامه‌ریزی درسی شاید به دلیل تفکیک و احترام به مدارک تحصیلی ارشد و دکترا و لیسانس نسبت به دیپلم یا فوق دیپلم بوده است.

· برآیند کلی از مصاحبه با اهالی صنعت بیمه و خبرگان این صنعت همگی یا اکثریت بر این قول متفق هستند که زمان و ساعات اختصاصی قبلی برای این دروس بسیار زیاد بوده و هست لذا اکثریت پیشنهاد سپری نمودن دوره‌های عملی علی‌الخصوص برای بازاریابی و آموزش عملی روشهای فروش و بازاریابی بیمه بوده است. لذا موضوع تفکیک هم برای ارائه آموزشهای بیشتر و دروس جبرانی یا آمادگی برای ورود به دوره تخصصی بیمه، به مدارک تحصیلی پايين و هم برای احترام به مدارج بالای تحصیلی و وقت گذرانیدن کمتر مدارک بالا امری پسندیده‌ای ‌می‌باشد. اگرچه در اجرا شاهد عدم ‌رعايت این موارد می باشیم.

· از اشکالات و ابهامات مهم در عملیاتی سازی دوره‌های آموزشی توسط مراکز و موسسات آموزشی دارای مجوز، برگزاری دوره‌های با ساعات یکسان برای کلیه متقاضیان و عدم ‌رعايت مدت زمان لازم برای آموزش در همه سطوح تحصیلی ‌می‌باشد. از دلایل دیگر عدم ‌رعايت الزام ساعات آموزشی، عدم امکان تفکیک محتوای مناسب و سیلابس درسی برای ساعات مد نظر ارائه شده از طرف نهاد ناظر یا برنامه درسی ‌می‌باشد که بعضا اساتید مربوطه محتوای یکسانی را برای ساعات مثلا 4و6و 8 ساعته با اتلاف وقت خود و متقاضی انجام می دهد. این امر عمدتا ناشی از به حد نصاب نرسیدن تعداد متقاضیان و نیز اهمال استاد، موسسه یا مرکز آموزشی رخ می دهد. پیشنهاد کلی برای جبران این موضوع تفکیک وضعیت تحصیلی، سابقه ای و مرتبط بودن مدارک متقاضیان بر اساس دو طبقه کلی لیسانس و بالاتر و زیر لیسانس ‌می‌باشد‌. بدین ترتیب متقاضیان در دو گروه با ساعات آموزشی یکسان و البته تعدیل شده نسبت به قبل شرکت می کنند و برای جبران اختلاف ساعات آموزشی ایندو گروه می توانند از دوره‌های جبرانی ارائه شده بصورت الزامی سپری نمایند.

· یکی از ابهامات یا سوالات مطرح شده از طرف مدرسین یا خبرگان بیمه ‌این موضوع بود که برخی از سرفصل‌ها در روش آموزش گذشته برای دارندگان کارشناسی و بالاتر مرتبط هیچ ساعت آموزشی تعیین نشده بود مثلا در دروس اصول و مدیریت ریسک هیچ ساعتی برای دارندگان دارنده مدرک کارشناسی و بالاتر در رشته‌های مرتبط با بیمه شامل: اقتصاد، امور مالی، حسابداری، آمار، مدیریت و حقوق فاقد یک سال سابقه کاردیده نشده بود. از آنجا که این دروس از مهمترین و اصلی ترین دروس قابل طرح در صنعت بیمه ‌می‌باشد و به عنوان مبانی اصلی این رشته محسوب می شوند، به نظر می رسد باید آموزش‌های حداقلی تعیین شود چرا که اولا این دروس از مبنای شناختی و مفهومی رشته بیمه به شمار می روند و ثانیا برای شرکت در برخی ار دوره‌ها از قبلی کارشناسی دادگستری یا دروه‌های ارزیاب خسارت از سوی بیمه مرکزی و یا نهادهای مربوطه، اهالی صنعت برای دریافت مجوزهای ارزیابی خسارت و غیره علیرغم دارا بودن سوابق تجربی و آشنایی با مفاهیم اصول بیمه و مدیریت ریسک برای بیش از 30 سال باز هم باید نسبت به سپری نمودن این دوره‌ها اقدام نمایند ولی دارندگان مدارک لیسانس و بالاتر مرتبط به غیر از رشته بیمه هیچ آشنایی با اصول بیمه و مدیریت ریسک ندارند ولی از گذرانیدن این دروس منع شده‌اند. لذا شایسته نیست اجازه ورود افراد بدون دانش مبانی و پایه‌ای داده شود.

· از نکات مهم و قابل بحث در بحث آموزش و ‌سرفصل‌های آن، اعتراض و دل نگرانی اهالی صنعت علی‌الخصوص بازنشستگان یا کارمندان خارج شده از شبکه کارمندی و شروع فعالیت در بخش شبکه فروش غیر مستقیم یا بخش ارزیابی خسارت ‌می‌باشد. الزامات قانونی برای وارد شدن به ارزیاب خسارت یا کارگزاری یا کارشناسی دادگستری شدن همگی مستلزم گذرانیدن امتحان‌های مورد نظر با مطالعه و دانش کافی برای دارا بودن تخصص در این زمینه ‌می‌باشد که در بین دروس الزامی موضوعات و مباحث مدیریت ریسک اصول بیمه و مبانی بیمه الزامی ‌می‌باشد اما برای ورود سایر افراد از رشته‌های مرتبط یا غیر مرتبط با یا بدون سابقه کار بیمه‌ای در برنامه‌ریزی سپری نمودن دروس بیمه‌ای و علی‌الخصوص پایه مثل مبانی یا اصول بیمه و مدیریت ریسک بعضا غفلت می‌شود که شایسته است حتما این دروس به عنوان مبانی از طرف همه متقاضیان مطالعه و تدریس شود. هرچند در برخی از سرفصل‌ها مثل آیین نگارش حقوق تجارت یا سایر سرفصل‌ها می توان بدون در نظر گرفتن مقطع تحصیلی از زمان و ساعات اختصاصی کاهش یا افزایش داد. راه کار پیشنهادی برای این موضوع اولا الزام به تفکیک کلاسها برای مقاطع تحصیلی ‌می‌باشد و نیز الزامی کردن دروس پایه برای تمامی متقاضیان ‌می‌باشد و افزایش دوره‌های عملی و اخذ تاییدیه اساتید یا افرادی با دوره‌های عملی و حضوری می تواند انجام گیرد. برگزاری دوره‌های ازمون عملی در کنار ازمون کتبی نیز از پیشنهادات عملی ‌می‌باشد همچنین موضوع ‌رعايت استاندارد‌های اموزشی از طرف مؤسسات میتواند با کنترل و نظارتهای شدید تر انجام گیرد تا زحمات برنامه‌ریزان از بین نرود و با تجمیع افراد در یک کلاس و آموزش‌های حداقلی و سوداگری در اخذ وجوه از افراد با مدارک تحصیلی کم و کم فروشی در امر اموزش اقدام نماییم. استخراج سوالاتی از دروس حذف شده برای امتحان نیز می تواند بصورت ضمنی بر مطالعه اصول و مبانی درسها و دارا بودن دانش عمومی کافی میتواند سنجش خوبی محسوب گردد

· یکی از دیدگاههای دیگر در این زمینه این است که تعداد ساعات آموزش باتوجه به ماهیت امر و فعالیت نمایندگان بیمه کافی نمی‌باشد و نیاز به افزایش دارد اما جهت تسریع در شروع فعالیت و تفهیم مطالب، می توان تعدادی از ساعات آموزش را به بعد از آزمون (قبل از صدور کد) و تعدادی را به بعد از صدور کد و در حین فعالیت تعیین نمود و آموزش‌ها را باتوجه به سوابق فعالیت نماینده به صورت متوالی ومستمر تعیین نمود. ( عدم انقطاع آموزش) و بر این مبنا به نمایندگان امتیاز داد تا مسئله آموزش که به خاطر ماهیت و حساسیت شغل صنعت بیمه که با جان و مال مردم در ارتباط است، به صورت پیوسته صورت پذیرد و فقط به آزمون ورودی به صنعت بیمه نباشد. لذا پیشنهاد می گردد باتوجه به کسب نمرات اولیه و در هر دوره، تعداد ساعات افزایش یابد. به طور مثال اگر فردی از 100 نمره موفق به کسب امتیاز 60-70 شد، مدت زمان دوره بعد، به صورت میانگین 40 ساعت باشد و اگر امتیاز بین 71-80 مدت زمان آموزش بعدی 30 ساعت و اگر امتیاز بین 81-90 تعداد 20 ساعت و اگر امتیاز بین 91-100 شد، تعداد 10 ساعت آموزش اضافه بر آموزش ثابت دوره جدید تعیین گردد و جهت کلیه افراد که در آزمون آداب (مرحله نخست) نمره قبولی را کسب نموده‌اند دوره ثابت و مشترک 40 ساعته در خصوص ‌سرفصل‌های اضافی به صورت کارگاه آموزشی همچون: تیم‌سازی، فنون مذاکره، مشتری‌مداری توسعه‌یافته و فن بیان، زبان بدن و دروس بازاریابی کاربردی و به روز و... برگزار گردد.

· یکی از موضوعات و مشکلات در فرایند اجرا، عدم انطباق ساعات دوره‌های آموزشی با مدرک تحصیلی دانش‌پذیران ‌می‌باشد. معمولا در بخش کارمندی موضوع ارائه اصل یا کپی برابر شده اصل دانشنامه تحصیلی یا مدرک فارغ التحصیلی از الزامات استخدام ‌می‌باشد به نحوی که به عنوان بخشی از فرایند این مدارک از مبداء آن مورد ارزیابی و صحت سنجی می‌شود. مطابق اصل حسن نیت، این موضوع در زمان اعلام و ثبت نام یا درخواستهای متقاضیان نمایندگی برای سپری نمودن ساعات دوره‌ها و تخصیص ساعات مربوطه با اعلام شفاهی انجام می گیرد. که این امر بعد از قبولی در دوره و در زمان مطالبه گواهی تحصیلی مربوطه صحت سنجی می‌شود. در برخی از موارد مشخص می‌شود که مدرک اعلامی با انچه در حال گذران هستند یا گواهی آنرا دارا می باشند، انطباقی ندارد برای نمونه متقاضی در زمان ثبت نام اعلام می دارد که دارای مدرک کارشناسی ارشد می‌باشد ولی در زمان ارائه گواهی یا صدور گواهی قبولی در آزمون نمایندگی مشخص می‌شود که یا فرد دارای کارشناسی است یا مرتبط یا غیر مرتبط بودن مدرک تحصیلی نیز از نمونه‌های دیگر ‌می‌باشد. در این موارد پیشنهاد می گردد متقاضی برای سپری نمودن برخی از دوره‌های عملی یا دوره‌های خاصی نظیر.... به پژوهشکده بیمه معرفی تا پس از طی دوره و گواهی صادر گردد. بعبارتی صدور گواهی مشروط به سپری نمودن این دوره‌های تکمیلی باشد. نکته دوم در خصوص طی نمودن دوره‌های مهارتی یا صدور بیمه‌های بصورت عملی در سیستم منجسم بیمه‌ای ‌می‌باشد که در زمان سپری نمودن دوره‌های فنی بیمه‌ای حتما این موضوع انجام شود و نیز سیستم گزارش‌گیری مربوطه برای متقاضی بصورت عملی صورت گیرد.

· یکی از نکات مهم و لازم برای بکارگیری در تعیین سرفصل‌ها موضوع اختصاصی‌سازی بخشی از آموزش‌ها و برخی از مفاهیم ‌می‌باشد. در توجیه کاهش برخی از ساعات ‌سرفصل‌های موجود چند علت وجود دارد که یکی موضوع مفاهیم تئوریک و نظری ‌می‌باشد که دانش‌پذیر با انبوهی از اطلاعات و داده‌ها روبه‌رو ‌می‌باشد و صرفا با هدف سپری نمودن امتحان مطالعه ‌می‌کند و بعبارتی موضوع یادگیری کمتر رخ می دهد و عمدتا پس از سپری نمودن و قبولی در امتحان، بعلت ازمون چهار گزینه‌ای دانش‌پذیر درک چندانی از مفاهیم و مباحث بیمه‌ای ندارند. نکته دوم در خصوص تفاوت برخی از محصولات و روشهای بازاریابی و روشهای فروش بیمه در هرشرکت بیمه ‌می‌باشد برای نمونه یکی از ‌شرکت‌های بیمه‌ای در فروش بیمه عمر دارای استراتژی خاصی از قبیل تشکیل تیم‌های فروش یا نمایندگی کل ‌می‌باشد و بعلت آشناسی و سابقه بالای در این روش توانسته است به توفیقاتی دست یابد ولی برخی از ‌شرکت‌ها کماکان این روشهای فروش را قبول نداشته و اعتقاد دارند این روش برای بیمه عمر موفق نخواهد بود لذا در آموزش‌های فروش و بازاریابی باید بر اساس استراتژیهای شرکت بیمه عمل کرد و در آموزش‌های بدوی باید روی مفاهیم مشترک تمرکز نمود و برخی از آموزش‌ها را برای فعالیت در هر شرکت بیمه اختصاص داد. نکته سوم در خصوص جبران ساعات آموزشی مد نظر، اختصاص زمانی از ساعات آموزش برای دوره‌های پس از ورود به عرصه فعالیت بیمه و آموزش‌ها ‌توانمندسازی[3] همیشگی و مستمر ‌می‌دانند. ‌

· اما برآیند کلی نظرات خبرگان امر بیمه بر این است که تقسیم‌بندی ساعات آموزشی بر اساس مدرک تحصیلی جزء شاخصهای قابل قبول و قابل دفاع ‌می‌باشد و معیار سنجش کمّی بوده و می‌تواند بکار گرفته شود. درکل می توان گفت تقسیم‌بندی ساعات مورد نیاز بر مبنای تحصیلات صحیح است؛ زیرا افراد از لحاظ آشنایی با مباحث و دیدگاه‌ها متفاوت هستنداگر چه بحث اصلی برای اهمیت قایل شدن به رشته تخصصی بیمه ‌می‌باشد که برای همه متقاضان با مدارک بعضا مرتبط یا غیر مرتبط باید همه سرفصل‌های تعیین شده گذرانیده شوند زیرا سرفصل‌های تعیین شده در هیچ یک از رشته‌های مرتبط مثل مدیریت و اقتصاد و‌... نیز تدریس نشده است و الزاما باید این دوره‌ها را سپری نمایند.‌.اما مشکل اصلی در چگونگی اجرای این دوره‌ها بر اساس تفکیک و تمایز ‌می‌باشد که در برخی از موراد مشکلاتی را برای مراکز و موسسات آموزشی ایجاد کرده است‌. پیشنهاداتی برای رفع این موراد در پایان گزارش ارائه شده است‌.

ü آیا دروس ضروری هستند چه ساعتی کدام گروه‌ها و چند ساعت ‌سرفصل‌های پیشنهادی کدامند و با چه ساعاتی چه دروسی باید اضافه شود ( عنوان هدف سرفصل پیش نیاز مدت زمان اجرا

ü تعداد از دروس پیشنهادی بر اساس نیاز بازار و نیز بیان خبرگان بیمه در جداول زیر بیان شده اند. مهمترین آنها را می‌توان به ‌سرفصل‌های مذاکره و قرار ملاقات، کارمزد و آیین نامه‌های مربوطه، فرم‌های پیشنهاد و بازدید اولیه و خسارت وآشنایی با ابزارهای نوین فروش بیمه اشاره نمود.

· سودآوری مؤسسات روش تقسیم بندی و شیوه امتحان تلفیق و تجمیع در یک کلاس جبران این دروس با چه میزان و چه دروسی و تا تشکیل دروس صوری اجتناب شود؟ موضوع سودآوری مؤسسات و مراکز آموزشی از ارائه آموزش‌های استاندارد و با کیفیت را نمی توان با الزام با تعیین و تشکیل کلاسها و تجمیع متقاضیان با سطح تحصیلات متفاوت را با تغییر ساعات آموزشی جبران نمود برای این امر به نظر می رسد باید از روشهای کنترل و نظارت‌های ادواری از طرف نهاد ناظر یا پژوهشکده بیمه و استعلامهای و نظارهای پس از آزمون از متقاضیان و نیز ارزیابی کیفیت فارغ التحصیلان دوره‌های آموزشی مؤسسات و مراکز آموزشی اقدام نمود و حتی اقدام به تذکرهای شفاهی و کتنب و تعلیق مجوز ارائه شده در صورت عدم ‌رعايت استانداردها نمود چرا که عمده این مراکز و مؤسسات با دارا بودن استانداردهایی از بیمه مرکزی یا پژوهشکده بیمه مجوزهای ارائه آموزش بیمه‌ای دریافت نموده‌اند. اخذ برخی از تضامین و تعیین الزامات برای لغو مجوزهای ارائه شده می توانند از موارد کنترل و نظارتی باشد. از ابزار کنترلی درگی تهیه و تدوین دوره‌های آموزشی با ساعات یکسان برای سرفصل‌های اصلی و مهم ‌می‌باشد و برای پایه‌های پايين تر میتوان از دوره‌های اجباری و تکمیلی بهره گرفت.

· خلاصه نظرات و موضوعات بیان شده با لحاظ جمیع جهات در قالب جدول زیر، عناوین و ‌سرفصل‌های پیشنهادی به شرح زیر مطرح می شوند. نکته مهم و قابل ذکر در این جدول این است که در جدول پیشنهادی ساعات آموزشی کاهش یافته ولی موضوع تمایز و تفکیک متقاضیان و تحصیلات و سابقه آنها لحاظ شده است و برای جبران مشکلات کلاسهای یکسان دوره‌های جبرانی برای گروه سوم تعیین شده است. اما در جدول دوم به جهت از بی بردن مشکلات اجرا و جلوگیری از تقلب و تخلفات در برگزاری دوره‌های آموزشی توسط مراکز و موسسات آموزشی و نیز مسائل تبعی آن، برای کلیه سطوح به جهت حد نصاب تشکیل دوره‌ها در همه استانها، دروسی با ساعات آموزشی یکسان دیده شده است و برای زیر لیسانس، دوره‌های جبرانی با دروس خاص تعیین می شود که متقاضی الزاما باید در آنها مشارکت داشته باشد و برای اخذ گواهی نتایج آن دوره ارائه گردد.

جدول 3. عناوین و ‌سرفصل‌های پیشنهادی