بررسی روش های بازاریابی برای کاهش بازخرید بیمه های زندگی

خلاصه مدیریتی

        بر اساس بررسی های صورت گرفته، ضریب نفوذ بیمه های زندگی در ایران از رشد مناسبی برخوردار نبوده و با مسائلی مواجه است. یکی از این مسائل، بازخرید بیمه نامه قبل از سررسید است. بنابراین نیاز است تا دلایل بروز این اتفاق بررسی شده و راهکارهایی در قالب استراتژی های بازاریابی در جهت رفع این مسأله ارائه شود. استراتژی های بازرایابی اثربخش می تواند به روند حفظ بیمه گذاران بیمه های زندگی کمک کرده و از بازخرید ان جلوگیری کند. بررسی مطالعات و پژوهش های صورت گرفته در رابطه با موضوع بازخرید بیمه های زندگی حاکی از ان است که تا به حال پژوهشی در رابطه با ارائه مدل جامع در زمینة بازخرید بیمة زندگی که بتواند با نگاه بازاریابی به تمام مسائل توجه داشته باشد وجود ندارد. بنابراین پژوهش پیش رو با هدف بررسی و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر بازخرید بیمه های زندگی و ارائه استراتژی های بازاریابی اثربخش جهت رفع این مسأله انجام شده است.
این پژوهش علاوه بر مطالعات کتابخانه ای، با رویکرد تحقیقات کیفی و با استفاده از روش تحلیل تِم (مضمون) با هدف شناخت ابعاد مختلف بازخرید بیمة زندگی انجام گرفته است. برای جمع آوری داده ها، از مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با 12 مشارکت کننده، شامل بیمه گذارانی که طی دو سال اخیر اقدام به بازخرید بیمه زندگی کرده بودند و مسئولان و نمایندگان بیمة زندگی استفاده شد که با روش نمونه گیری در دسترس انتخاب گردید.
نتایج حاصل از پژوهش حاکی از 3 تم اصلی و 11 تم فرعی است که نشان دهنده عوامل تأثیرگذار بر بازخرید بیمه زندگی بوده و مدل عوامل موثر در بازخرید بیمه زندگی استخراج شد. تم ویژگی های مشتریان (شامل ارزشهای فرهنگی فردی، دانش مشتری، نگرش مشتری، وضعیت مالی و اعتباری مشتری و رفتار حین و پس از خرید)، تم ویژگی های محیط (شامل عوامل فرهنگی-اجتماعی و عوامل اقتصادی) و تم ویژگی های بیمه گران (شامل استراتژی ها و برنامه های بازاریابی) می باشد.
بر این اساس، استراتژی  ها و برنامه های بازاریابی اثربخش سنتی و دیجیتال جهت ایجاد و حفظ ارتباط مطلوب با بیمه گذاران و کاهش ملموس بازخرید بیمه های زندگی ارائه گردید و نهایتاً ضمن نتیجه گیری موضوع نسبت به ارائه توصیه های سیاستی اقدام گردید.